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Lesson 31 登门槛效应

Unit 11: Observing the Society
观察社会

第三十一课: 登门槛效应
Lesson 31: Foot-in-the-door effect

一个朋友在报社当编辑,一天他去请假,他先问领导:“您今天心情好吗?”领导说:“怎么了?”朋友答:“嗯,如果您心情好,我就说件事;心情不好就改天再说。”领导有了兴趣,假,就这样轻易的请好了。不得不说,这位朋友很
会利用“登门槛效应”来处理问题。

心理学家曾做过“登门槛技术”的现场试验他们派人到两个社区,劝人们在屋前立一块“小心驾驶”的圆形标志。在第一个社区,研究人员直接向人们提出要求,结果很多人表示拒绝,接受率仅为17%。在第二个社区,研究人员把同样的事情分成两个步骤:先向大家出示一份赞成安全驾驶的请愿书,请求他们在上面签字,几周后再提出立牌要求,这次接受者竟然达到了55%。

第一个步骤的签字是很容易的,几乎所有人都照做了,大家可能都没意识到,这个小小的“登门槛行为”对接下来的决定产生了重要影响。日常生活中也是这样。当你想要求某人做某件较大的事情,又担心对方不愿意做时,可以先向他/她提出做一件同类型的、比较容易的事。

比如你想与一个女孩谈恋爱,如果一开始就迫切地提出要跟她约会,女孩可能会犹豫,甚至表现得很冷淡;如果你说“饭总是要吃的吧,一起吃饭吧”,她答应了,那接下来是去看电影还是泡酒吧都无所谓了。

你想让同事帮你值班或写报告什么的,直接说八成儿会被拒绝,把事情模糊化,“能不能帮个小忙”,“不会占用你很多时间”,台阶一铺,事情就容易多了......

你可能会说,这些小动作会让人觉得你很狡猾。但是不得不承认,有了这些小动作的帮助,别人的确更愿意接受你的请求。有时候,当你自己认为了不起时,别人通常觉得你这人不过如此;可是当你放低身段时,会缩短与人的距离,别人并不会看不起你,反而会觉得你为人谦虚。实践证明,第二种人得到的总是比第一种人更多。
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